Et si la fonction commerciale disparaissait au profit de l’Intelligence Artificielle ?

Lorsque j’ai débuté ma carrière commerciale, il était fréquent dans les entreprises d’avoir une assistante commerciale au service des commerciaux qui était là pour les aider dans la rédaction des propositions, la gestion des contacts clients, voire la prise de rendez-vous. Il y a bien longtemps que cet aspect de la fonction a disparu, enterrée par les outils bureautiques qui ont apporté une plus grande autonomie aux commerciaux.

A l’heure de l’Intelligence Artificielle, le même phénomène pourrait-il être en train de se reproduire au détriment de la fonction commerciale, les Sites Web et les Chat Bots fournissant l’information appropriée et le Marketing Automation prenant en charge la relance et le déclenchement de l’acte de vente en ligne ?

Le commercial est désormais l’homme à éviter dans le processus d’achat

L’institut américain Forrester a prédit, dans son étude au titre glaçant Death of a BtoB Salesman (La Mort du commercial BtoB) que les forces de vente BtoB pourraient être réduites de 20% d’ici 2020. L’étude met en avant le manque d’intérêt croissant pour la fonction commerciale, que de plus en plus d’acheteurs cherchent à contourner : 59% d’entre eux déclarent préférer n’avoir aucun contact avec un commercial durant leur parcours d’achat. Les forces commerciales vont donc devoir s’adapter rapidement pour prendre en compte la digitalisation au service de la vente.

Un commercial de plus en plus efficace grâce à l’Intelligence artificielle

Avec des solutions CRM embarquant une IA (comme ZIA chez Zoho), les commerciaux peuvent non seulement organiser leurs tâches, hiérarchiser leurs priorités, affiner leurs prévisions de vente, mais aussi agir au meilleur moment, en recevant des notifications dès qu’un prospect ou un client ouvre une proposition ou répond à une sollicitation du marketing voire même vient chercher de l’information sur les pages du site Web Corporate.

Il devient donc de plus en plus performant et c’est le couple commercial/ZIA qui est le nouveau binôme de choc au service de la vente.

Le profil du technicien conseiller privilégié

Compte-tenu de la maturité de nombreux marchés, et cela est encore plus vrai dans les secteurs technologiques, le commercial “humain” va devoir travailler ses compétences pointues s’il veut conforter sa présence dans la fonction :

  • une parfaite connaissance de son produit,

  • une approche de prospection maitrisée et renforcée sur les réseaux sociaux

  • une démarche de conseiller, d’accompagnateur du client dans son processus d’achat. On rencontre dans certaines boutiques des vendeurs armés de tablettes accompagnant les clients dans leurs choix. Nous aurons bientôt l’équivalent en BtoB.

Sous cette forme, la fonction commerciale pourra se justifier aux yeux des acheteurs. Le CRM intelligent va devenir l’allié incontournable du vendeur. Chez ZSphere on est prêts, avec un outil abordable et facile d’utilisation qui a toutes les qualités digitales et l’intelligence requise.

Vous souhaitez optimiser l’utilisation de votre CRM grâce à à l’Intelligence Artificielle Zia de Zoho, posez vos questions à nos experts ZSphere

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2019-02-18T16:19:33+01:0018 février 2019|Actualités|