Le CRM est-il au service de la performance forcée ?

Mon activité chez ZSphere m’offre souvent l’opportunité de discuter avec des commerciaux, en particulier dans des activités en BtoB. Lorsque leur Direction attend des résultats significatifs trop rapidement, sans trop analyser le cycle de vente “naturel”, ils se plaignent de cette menace trop court-termiste, qui peut aller jusqu’à remettre en cause leur emploi.

Ils associent ainsi (à tort) le CRM à l’outil au service de la performance forcée.

Le principe de la Performance forcée (ou stack ranking, ou classement forcé)

Qui se souvient de Jack Welsh qui présida General Electric de 1981 à 2012 ? Il a eu son heure de gloire non seulement pour sa durée de vie à la tête d’une des plus célèbres entreprises américaines, mais aussi pour sa pratique de la Performance forcée. Cela consistait chez G.E à se séparer chaque année de 10% des salariés les moins performants. L’idée fut également reprise par Maryssa Mayer en 2012 lors de sa prise de fonction à la tête de Yahoo.

Inutile de dire que la population des commerciaux dont les performances sont très facilement mesurées via les ventes générées, sont en première ligne dans ce type de management !

Le CRM au service de la transparence de la performance commerciale

Heureusement cette pratique ne s’est pas répandue en France, mais il faut encore contrer régulièrement auprès des commerciaux le lien que les plus anciens d’entre eux ne manquent pas de faire entre l’arrivée d’un CRM et ce type de management par la peur, car c’est de bien cela qu’il s’agit.

La finalité d’un commercial est bien de déceler et transformer de nouveaux clients pour accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise qui le rémunère, et il est légitime de mesurer ses résultats. D’où l’idée qui naît au sein de la Direction de mettre en place un CRM .

Armé de cet outil, il est facile pour un dirigeant , et tout particulièrement avec Zoho CRM, depuis que le tableau de bord de pilotage s’est enrichi de KPIs, de visualiser en temps réel la progression de la prospection, des actions commerciales, du taux de transformation des leads et donc de mesurer la performance de chaque commercial. C’est tout à fait vrai, mais un peu court comme raisonnement…

Le CRM est avant tout l’outil indispensable du commercial qui veut atteindre ses objectifs

Si la performance d’un commercial est inhérente à sa fonction, le recours à un CRM Digital va lui permettre d’affiner son ciblage, de scorer ses leads pour mieux se focaliser sur les plus mûrs et donc de transformer son portefeuille en moins d’appels.

Le CRM est bien l’outil qui, au contraire, va permettre au commercial de vendre plus efficacement et donc d’accroître sa pérennité au sein de l’entreprise. Encore faut-il que sa base soit alimentée et mise à jour régulièrement. Et, cerise sur le gâteau, que son CRM soit couplé à son téléphone, sa messagerie, et accessible en mobilité, toutes fonctions offertes par Zoho !

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2019-02-11T16:11:55+01:0011 février 2019|Actualités|