Pourquoi les PMES françaises sont-elles sous-équipées en CRM ?

J’ai récemment vu une enquête sur le niveau d’équipement en CRM au sein des PME-ETI françaises*, et j’avoue que la lecture de cet article m’a fortement surprise.

Les chiffres sont là et de toute évidence les PME françaises ont vraiment mal compris l’utilité d’un CRM si seulement 27% d’entre elles s’en sont équipées pour aider leurs vendeurs, en préférant les faire travailler dans une messagerie ou un tableur !

À la lumière de mon expérience, je peux avancer quelques pistes explicatives :

« No pain no sale »

Selon l’adage, on ne peut bien vendre une solution à un client que si cette dernière répond à problème bien identifié, un « caillou dans la chaussure ». Replacé dans le contexte, le patron d’une PME qui n’a jamais utilisé de CRM pour suivre son portefeuille, n’en verra l’utilité que si quelqu’un lui démontre en interne qu’une vente a été perdue faute de CRM. Or c’est justement difficile de le démontrer car les ventes manquées sont en général invisibles et muettes en l’absence de CRM !

« Pas de volume, pas de CRM »

Beaucoup de chefs d’entreprise ont un à priori (sans doute issu des années 80/90 qui ont vu les débuts des CRM dans les grands groupes américains), qui est de penser que le CRM ne se justifie qu’à partir d’un certain volume de contacts. A partir de quel volume d’affaires traitées par le service commercial un outil informatique se justifie-t-il alors ?

En fait c’est bien dès la création d’une société qu’il faut structurer sa prospection et mesurer ses performances, d’autant plus que le marketing a évolué vers l’in-bound et que les leads générés ne doivent pas être oubliés dans un tableur géré par le marketing et déconnecté de l’équipe. Le CRM va permettre de

  • Pouvoir contacter vos clients potentiels avec une communication régulière et personnalisée

  • Les alimenter par des informations métier afin de capter et fidéliser leur attention

  • Suivre les étapes et l’historiques des contacts jusqu’à la signature d’un contrat

  • Pouvoir alimenter vos actions de Marketing et Ventes.

C’est enfoncer une porte ouverte que de rappeler que la finalité de l’existence et du fonctionnement d’une PME est de vendre. Et qui dit vente dit analyse de la démarche commerciale a posteriori et donc nécessité d’un CRM.

«La messagerie va faire l’affaire»

C’est bien souvent là qu’on trouve la base de prospects des entreprises non équipées de CRM. Chacun a l’histoire de ses échanges, dans une boite mail plus ou moins bien organisée, et personne ne partage cette histoire au niveau de la société. Et que dire lorsqu’un salarié quitte l’entreprise et que sa boite est désactivée ? C’est une perte considérable pour toute l’équipe !

La bonne nouvelle pour ZSphere, à la lecture de cet article, c’est qu’il y a encore plein d’entreprises à équiper en CRM ! Tant mieux pour nous, avec Zoho on est bien armés pour les convaincre.

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2019-02-26T13:40:50+01:0026 février 2019|Actualités|