Le CRM arme d’investigation massive

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Un des clients ZSphere nous faisait part, récemment, de son retour d’expérience sur l’utilisation de Zoho CRM au sein de sa société qui propose des abonnements à un service Cloud. Depuis son rachat par des américains, l’utilisation de l’outil a été poussée à son maximum, voici comment :

Collecte d’informations

Toute information relative à la vie d’un client est systématiquement intégrée dans le CRM, ce qui permet à la fois :

  • d’identifier les plus gros consommateurs de support/hotline

  • mais aussi ceux qui n’utilisent jamais ce service

Dans les deux cas il y a risque et donc plan d’action à définir en fonction de la cible identifiée. En effet dans le premier il y a la possibilité de proposer une formation complémentaire, car on ne le répètera jamais assez, le support client ne se substitue pas à la formation ; dans le second, l’applicatif n’est peut-être pas utilisé ou en voie de remplacement par un prestataire concurrent, il est donc urgent de renouer le lien.

Toutes les données relatives aux ventes (C.A réalisé) et au règlement sont remontées dans le CRM pour partage avec les commerciaux : l’état des règlements (DSO), la date du dernier renouvellement d’abonnement. Ainsi le commercial bénéficie d’une « vision 360 », d’un « mapping » des comptes qui lui permet d’affiner au mieux ses plans d’action personnalisés.

Meilleure action sur le terrain

L’ennemi d’un CRM efficient, et donc attractif pour utilisateurs commerciaux, est bien le silo de données déconnectées de l’activité terrain. Toujours dans la même société, la productivité des commerciaux est montée en flèche le jour où en rendez-vous client ils étaient capables de montrer sur leurs tablettes et en temps réel, les chiffres alimentant l’argumentaire d’une proposition de renouvellement de contrat.

Bien sûr un CRM comme Zoho embarque des fonctionnalités de géolocalisation des comptes et contacts. Pour optimiser leur prospection et les déplacements professionnels ils peuvent utiliser la fonction “Near Me” de leur application mobile, ou produire une carte de leurs clients !

Que faut-il retenir ?

 Le CRM est la pierre d’angle de la prospection commerciale. Il ne faut surtout pas hésiter à l’alimenter avec des données financières, géographiques, et d’une manière générale tout ce qui peut renforcer l’argumentaire commercial.

 Cela implique au préalable une analyse pour optimiser l’usage du CRM, et ça c’est notre quotidien !

Zoho est au coeur de notre ADN, c’est le Z de ZSphere qui a centré toute son activité et son énergie sur les applications développées par Zoho Corp. N’hésitez pas à nous contacter pour tout complément d’information

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2019-06-12T15:49:44+01:0012 juin 2019|Actualités, Conseils Zoho, CRM|