- Le commercial ne s’intéresse à la documentation relative à ses produits que quand il en a vraiment besoin. Il collecte à la base le minimum d’information utile à la vente.
- Sans contrôle régulier via une réunion hebdomadaire de suivi de portefeuille, un certain laisser-aller va apparaître dans la relance des prospects.
- Le commercial n’aime pas qu’on lui pose trop de questions sur ses rendez-vous, il le perçoit comme un contrôle inquisiteur.
- La prospection téléphonique lui parait inefficace (« Internet a cassé les règles du jeu ») ou trop chronophage et il pousse à son externalisation se concentrer les seuls RVs.
- Le commercial aime organiser son travail à sa façon et est rétif à toute contrainte en général et perçoit comme administratif le travail consistant à qualifier les informations dans un CRM.
D’où l’intérêt croissant des commerciaux envers le Marketing Digital
A l’heure d’Internet, les comportements des clients ont évolué et ce sont eux désormais qui viennent vers l’entreprise via son site Web ou ses pages dans les réseaux sociaux, et il supportent de moins en moins les actions intrusives de prospection directe. La démarche s’est inversée.
Dans ce scénario, les commerciaux sont plus confortables dans leur travail :
- Plus besoin pour eux d’apprendre à fond les caractéristiques de leurs produits, tout est en ligne (bien pratique au téléphone !) et le client est de mieux en mieux informé en amont, il pose donc moins de questions.
- Le portefeuille s’alimente tout seul, à partir des leads générés par des opérations d’e-mailing, de community management ou des blogs, c’est le prospect qui alimente le portefeuille et qualifie ses données via la saisie d’un formulaire.
- Le rôle du commercial est de plus en plus valorisant, il apparait davantage comme l’expert de son produit et la touche “humaine” qui reste indispensable à la relation client.
Mais n’oublions pas de les équiper d’un CRM capable faire entrer le digital au coeur de la vente !
Le bon vieux CRM ne suffit plus, a fortiori le tableur est complètement dépassé dans ce scénario. C’est le tracking du parcours client qui donne aujourd’hui un avantage concurrentiel au vendeur.
Son CRM doit donc pouvoir capturer les leads, les traiter pour leur affecter le bon profil commercial, mais aussi enregistrer et scorer toutes ses inter-actions digitales : sur le site Web, dans les réseaux sociaux, en réponse aux campagnes de nurturing, aux enquêtes de satisfaction, aux envois de devis.
Chez ZSphere on est heureux de pouvoir embarquer Zoho CRM dans une des suites marketing digitales via Zoho CRM Plus ou Zoho One, pour fournir aux commerciaux tout le tracking du parcours client et leur permettre de hiérarchiser leurs actions et d’aboutir à la signature d’un contrat grâce aux 3J :
- La Juste information adressée à la catégorie de prospects identifiés en fonction de leurs intérêts perçus à l’analyse de leur comportement digital.
- Le Juste moment car c’est le client qui décide finalement du moment de la concrétisation et l’analyse de son parcours permet de mesurer son degré de maturité dans le cycle de vente.
- La Juste proposition : contrairement à ce que l’on peut croire le prospect ne donne que rarement la possibilité de réviser une première offre et le commercial n’a souvent qu’une seule carte à jouer, il doit donc avoir toutes les cartes en mains dès le début.
Bonne nouvelle donc pour les commerciaux de 2019, le Marketing Digital va augmenter son taux de transformation et réduire les tâches qui lui pesaient ! #Marketing #MarketingDigital #CRM #Zoho #TransformationDigitale #BusinessDeveloper #ZSphere
