Toutes les sociétés que nous rencontrons ont la même préoccupation : trouver de nouveaux prospects … et la chose semble être devenue de plus en plus difficile par les temps qui courent !
Plusieurs raisons peuvent expliquer les difficultés à trouver de nouveaux prospects :
- La plupart des marchés sont matures, en particulier dans le domaine des logiciels et services. où il faut bien souvent des années pour que les outils soient renouvelés (c’est le fameux “lock-in effect”).
- De nombreuses entreprises sont donc face à des marchés de renouvellement, avec des affaires plus rares et plus difficiles à saisir.
- Et ceux qui ont connu des déboires en matière de mise en place de systèmes informatiques se montrent aujourd’hui plus méfiants dans leurs investissements. La phase de sélection des fournisseurs est donc plus rigoureuse.
- En parallèle, les techniques de marketing traditionnelles en mode out-bound se révèlent de moins en moins efficaces : appels téléphoniques, publicité, mais aussi les campagnes d’e-mailings de masse. A l’heure d’Internet c’est le client qui veut décider du moment où il va rentrer en contact avec l’entreprise et il rejette davantage les techniques intrusives !
Néanmoins, sous certaines conditions, les techniques d’e-mailing à destination de purs prospects peuvent encore donner satisfaction :
- Les taux de retours spontanés avoisinant les 1 pour 1000 envois, il faut donc procéder avec un envoi massif pour espérer avoir un impact. Mais cela demeure l’un des moyens de communication les moins coûteux, donc côté R.O.I. ce n’est pas à négliger. Il faut juste construire cette base de données.
- Si vous utilisez un fichier que vous avez acheté pour l’enrichir, vérifiez bien la pertinence des adresses e-mails hors adresses génériques qui ne seront jamais ciblées par les outils de masse (donc inutile de les acheter !), et surtout le nombre de clients qui ont utilisé ce fichier, qui pourrait être black-listé par les anti-spams s’il a été fortement utilisés par le passé. Le mieux reste toujours de constituer un vrai fichier par vos propres moyens !
- Le plus important après la qualité de la base des contacts est le contenu qui doit être pertinent et l’objet accrocheur. Cela signifie que le message doit être court et aborder un sujet clairement identifié comme posant problème à vos destinataires.
- L’objectif est double : ramener dans vos filets, tous les mois par exemple, ceux pour qui le sujet abordé fait l’objet d’un projet en interne. Mais aussi donner envie à tous les autres de ne pas vous black lister. Il faut donc parvenir à les interpeller d’une manière ou d’une autre pour qu’ils aient envie de vous lire lors du prochain envoi. Ainsi lorsque que leur projet sera à maturité, ils penseront tout naturellement à vous.
L’automatisation des envois et l’analyse des retours implique l’utilisation d’un outil de marketing automation performant et peu coûteux, c’est le cas de Zoho Campaigns, qui a offre même une version gratuite pour cibler jusqu’à 2.000 adresses e-mails (dans la limite de 12.000 e-mails par mois).
C’est cette combinaison d’un outil de marketing automation ciblant une base d’adresses pertinente avec un contenu en phase avec les préoccupations du moment qui garantit l’efficacité d’un cold e-mailing … toujours d’actualité, si on en juge par le volume des boîtes qui stockent le spam !
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