Evènement Zoho – ZSphere

Dans le 1er épisode de «Stories That Inspire» de 2019, l’acte #3 est consacré est à Catherine Coolen, la fondatrice de ZSphere qui partage son aventure avec Zoho depuis 2007 et sa passion pour le CRM.
Découvrez l’interview originale sur le blog de Zoho Corporation ou en traduction ici : 

Adhya: Bonjour Catherine et bienvenue dans Stories That Inspire. Avant ZSphere, quelle était votre histoire? 

Catherine: J’avais occupé des postes de direction dans plusieurs entreprises informatiques. J’ai plus de 20 ans d’expérience dans différents types de sociétés de logiciels et j’ai exercé diverses fonctions, dont celles de chef de projet, de formateur, de responsable marketing, de consultant et, à la fin, j’étais directrice des systèmes d’information de XRT-Cerg Finance. Ces fonctions m’ont beaucoup appris sur le développement et la vente de logiciels. 

Adhya: Alors, qu’est-ce qui vous a incité à passer de votre travail pour une entreprise à celle de votre propre entreprise? 

Catherine: L’esprit d’entreprise a toujours été en moi et je savais que je créerai un jour ma propre entreprise. Le déclencheur a eu lieu lors de la mise en oeuvre d’un projet de centralisation de CRM pour une dizaine de filiales dans le monde pour ma dernière société. C’est à ce moment-là que j’ai compris que le CRM était fait pour moi : combinaison de vente, marketing, finance et informatique. Et j’ai décidé de créer ma société à ce moment pour conseiller les entreprises françaises dans leur choix de CRM.

Adhya: Après tous ces postes, vous aviez donc toutes les cartes en mains pour maîtriser la gestion d’une entreprise. Quelle était la différence avec ZSphere? 

Catherine: J’ai toujours travaillé dans le logiciel, c’était donc très différent d’une société de conseil et je voulais promouvoir un produit. Compte tenu de mon cursus très orienté logiciel, il n’était pas facile de me faire reconnaître en tant que consultant. Je me suis donc focalisée au départ sur un seul produit, le CRM, pour lui accorder toute mon attention. 

Adhya: Comment cette focalisation sur le bon CRM vous a-t-elle conduit vers Zoho? 

Catherine: Il y avait beaucoup d’options pour les grandes entreprises en France, où le marché était un peu saturé. Mais pour les petites et moyennes entreprises il y avait peu d’options accessibles dans leur budget, et l’arrivée du Cloud ouvrait des perspectives en matière de relation client. J’ai donc décidé de trouver le meilleur CRM pour cette cible. J’ai commencé à suivre des blogueurs réputés de la Silicon Valley et j’ai découvert Zoho dans un blog consacré au CRM. J’ai testé le produit et j’ai été convaincue que c’était le bon CRM pour le marché des PME. 

Adhya: Quelle est votre approche de la mise en place d’un CRM pour un client?

Catherine: Les grandes et les petites entreprises fonctionnent très différemment. Lorsqu’on met en place un CRM, il faut comprendre les enjeux du client, savoir adapter le produit aux besoins et convaincre les utilisateurs de l’adopter. 

Adhya: Comment s’est passé votre aventure depuis les débuts jusqu’à votre premier client? 

Catherine: J’ai commencé par pratiquer un marketing traditionnel. Au début, il faut construire ses premières références. J’ai donc acheté des leads à la recherche d’un CRM dans ma cible à une société réputée et j’ai commencé à promouvoir Zoho en tant que CRM, non seulement par passion pour l’entreprise, mais aussi pour les capacités offertes par cet outil. À ce moment-là, Salesforce était l’un de mes principaux concurrents, mais mon premier client était très ouvert d’esprit. Il a opté pour Zoho et ne l’a pas regretté, il a vite compris comment Zoho pouvait réaliser les mêmes choses avec de grosses économies en matière à la fois de temps et de coût !

Adhya: Le marketing traditionnel n’est jamais une option facile, surtout au début. Comment ça s’est passé? 

Catherine: Le marketing traditionnel était déjà un concept dépassé en 2007, mais je n’avais pas les ressources nécessaires pour mener des campagnes d’envergure. Donc j’ai commencé avec des campagnes classiques. J’ai travaillé mon réseau. C’était un défi à l’époque, car beaucoup de gens s’opposaient au Cloud et la marque Zoho était inconnue en France. Néanmoins, les clients qui testaient le produit Zoho, étaient vite convaincus de son potentiel et des économies de coûts à la clé, donc prêts à mettre de côté les leaders plus connus. 

Adhya: Comment votre marketing a-t-il évolué ?

Catherine: Aujourd’hui, nous travaillons très différemment, car la marque est mieux connue en France. Nous avons de plus en plus d’appels entrants qui veulent en savoir plus sur Zoho et le trafic sur notre site Web est également à la hausse. Zoho Campaigns a aussi beaucoup évolué et nous aide à nourrir nos leads avec des auto-répondeurs. Le fait d’utiliser Zoho dans notre société, nous aide beaucoup à convaincre nos clients de faire de même. De plus, Zoho a désormais toute une palette de produits. Les clients existants aiment explorer l’offre et se souhaitent souvent se former sur les autres briques de la plate-forme. C’est pourquoi nous avons ouvert un ZohoCampus@ZSphere à notre siège de Boulogne-Billancourt, où nous formons les clients Zoho sur tous les produits de la plate-forme. C’est le meilleur endroit pour les petits budgets pour se former et l’occasion de rencontrer d’autres clients. 

Adhya: Et quelles sont les compétences que vous recherchez ? 

Catherine: Il n’ya pas de consultants Zoho en France, nous devons généralement les former. J’ai donc formé des consultants seniors qui sont des experts de la vente et du marketing. Cette expertise leur donne la capacité à vite comprendre leurs interlocuteurs dirigeants d’entreprises. La plupart d’entre eux sont d’anciens clients Zoho devenus accros et souhaitant assister d’autres sociétés. Une autre partie de mes consultants sont des étudiants juste sortis de leur école : Zoho est une offre innovante et je crois que ces jeunes milléniaux sont les mieux à même de comprendre les nouveaux enjeux du digital.

Adhya: Wouah! Vous avez donc couvert les deux côtés du spectre. Avec quel type d’industrie travaillez-vous? 

Catherine: Nous ne sommes pas focalisés sur un secteur spécifique car Zoho peut être utilisé partout. Au départ, Zoho était plutôt connu dans la Silicon Valley, donc nos premiers clients étaient issus de la tech et de la communication digitale. Cependant, nous ne nous limitons pas à ces domaines. L’année dernière, de nombreuses sociétés de l’industrie ont souhaité intégrer leur système ERP à Zoho, car Zoho dispose de la solution idéale pour leur marketing, nous avons beaucoup de clients dans des services marketing, y compris de grosses entreprises. 

Adhya: Vous avez commencé votre voyage avec Zoho alors qu’il était à peine présent sur le marché français. Etait-ce difficile? 

Catherine: Nous avons rencontré deux principales difficultés en France au début de l’aventure. Tout d’abord la langue : la moitié de nos clients n’est pas à l’aise avec l’anglais, or toute la documentation et les outils de formation fournis par Zoho sont en anglais. Nous ne pouvons donc pas les utiliser directement et nous devons tout traduire, ce qui est très consommateur de temps. Le deuxième problème est que, chez ZSphere, nous sommes une petite équipe de consultants et le nombre de produits dans la plateforme et les fréquentes mises à jour de Zoho deviennent parfois écrasants. Cependant, notre expertise de plus de 11 années nous aide à mieux comprendre le fonctionnement de Zoho. 

Adhya: Pouvez-vous nous raconter une expérience qui a été difficile avec un de vos clients ? 

Catherine: Nous rencontrons des cas très différentes. L’un d’eux était “PackShot Creator”, un expert de la photographie produits qui utilisaient des solutions très diversifiées pour gérer leur société: HubSpot pour le marketing, Sage pour la facturation et Zendesk pour le service après-vente. Ils souhaitaient centraliser toute leur informatique dans une plateforme unique. Nous leur avons donc proposé Zoho One et ils ont fini par tout gérer dans Zoho !

Adhya: Comment avez-vous fêté vos dix ans de partenariat avec Zoho ?

Catherine: Pour les 10 ans de ZSphere, j’ai emmené toute mon équipe à Chennai ! Je voulais que chacun comprenne et expérimente la culture indienne de Zoho à Chennai et la vie du campus … un environnement très convivial ! En fait, j’aimerais que chaque nouvelle recrue chez ZSphere puisse s’y rendre. Les partenaires Zoho viennent du monde entier et je pense qu’il est important qu’on se rencontre régulièrement et qu’on tisse des liens par-delà les frontières. C’est cette richesse culturelle que j’aime dans la communauté Zoho !

Adhya: Merci Catherine. Nous aimerions vous avoir encore avec nous ! Alors, quels sont vos projets pour 2019 ? 

Catherine: Nous connaissons la même croissance que par le passé, soit environ 40%. Cette année, nous prévoyons d’attaquer de nouveaux marchés pour promouvoir des produits comme Zoho Recruit pour les cabinets de recrutement. De nombreux recruteurs nous appellent et nous prévoyons donc de croître fortement sur ce marché. De même le marché des agences digitales est en plein essor et nous prévoyons de promouvoir les outils marketing de Zoho sur cette cible. On n’est pas prêts d’abandonner Zoho ! 

Adhya: Nous sommes arrivés à la fin de notre entretien. Y a-t-il quelque chose que vous souhaitez partager avec nos lecteurs ?

Catherine: Je suis ravie de partager mon expérience avec Zoho. Cela a été une belle aventure pour moi et pour mon équipe. Zoho a une approche très disruptive du logiciel. La culture de la société reflète la vision d’avenir de Sridhar Vembu, son CEO. C’est un homme très inventif qui est passé par nombreux métiers dans la gestion, les ressources humaines, la high-tech et un véritable entrepreneur avec une vision. Je pense que l’ensemble des partenaires Zoho partage cet état d’esprit Zoho.