5 façons de générer des leads plus qualifiés grâce à des pop-ups engageants
Les pop-ups sont des éléments de site web incroyablement efficaces pour la génération de prospects. Il s’agit d’un outil polyvalent qui vous permet de mettre en place tout type de contenu, comme des appels à l’action, des remises, des ebooks téléchargeables et bien d’autres offres intéressantes, afin de générer des prospects et des abonnés qualifiés.
Voici cinq conseils pour obtenir plus de prospects qualifiés grâce à des fenêtres contextuelles attrayantes.
Conseil 1: gagner plus de conversions en proposant des offres irrésistibles.
Rendez vos pop-ups plus attrayants et accrocheurs pour capter plus de prospects. Les offres exclusives augmentent vos chances de convertir les visiteurs en prospects, surtout si vous incluez un minuteur ou un compte à rebours pour évoquer un sentiment d’urgence. Les visiteurs sont plus susceptibles de donner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse que lorsque les pop-ups leur demandent simplement leur adresses e-mail.
Conseil 2: Capturez les bonnes personnes au bon moment en personnalisant les déclencheurs et en identifiant les règles de ciblage parfaites.
Cela rend vos efforts de rétention de prospects beaucoup plus efficaces. Les déclencheurs vous permettent d’afficher la fenêtre contextuelle en fonction de l’heure spécifiée ou du comportement du visiteur, par exemple lorsqu’un visiteur a passé un certain temps sur votre page, a fait défiler un certain nombre de pages ou a été inactif pendant un certain temps. Cela garantit qu’ils voient votre message au bon moment et que vous ne dérangez pas leur expérience de navigation.
Conseil 3: Utilisez la technologie “Pop-up anti-abandon ou Exit Intent Popup” pour capturer les visiteurs avant leur départ afin que vous ayez une chance de les convertir en prospects ou en abonnés.
Affichez une offre pop-up attrayante lorsque les visiteurs sont sur le point de quitter entièrement la page. Cela vous donne l’opportunité de les encourager à prendre une décision à ce moment-là, qu’ils choisissent de laisser leur adresse e-mail en échange de votre offre ou simplement de partir immédiatement.
Conseil 4: Connectez-vous par e-mail en utilisant des répondeurs automatiques une fois que les visiteurs se sont inscrits.
Cela vous permet d’interagir immédiatement avec les visiteurs qui s’inscrivent via vos pop-ups. Vous pouvez choisir si vous souhaitez les accueillir dans votre communauté d’utilisateurs, les remercier de leur inscription ou même leur envoyer une offre pour leur premier utilisateur.
Conseil 5: Si vous n’avez pas atteint votre objectif souhaité, essayez les tests A/B.
Ne perdez pas espoir si vous n’avez pas atteint vos objectifs initiaux tout de suite. Avec la capacité de test A/B, vous pouvez améliorer les éléments pour qu’ils fonctionnent au mieux pour votre public. De cette façon, vous capturerez plus de prospects à mesure que vous obtiendrez de meilleures informations sur votre processus de génération de prospects.
Avec Zoho MarketingHub, vous pouvez choisir parmi différents styles de fenêtres contextuelles ou tout autre type de formulaire d’inscription. Mieux encore, vous pouvez intégrer Zoho MarketingHub à Zoho CRM pour rationaliser vos informations de prospect directement dans votre CRM.
Le guide en 5 étapes pour améliorer la conversion de vos formulaires web
Commençons par trois questions simples.
- Pensez-vous à d’autres moyens d’obtenir de meilleures conversions ?
- Vous cherchez à agrandir votre liste de diffusion ?
- Vous cherchez comment fidéliser vos abonnés ?
Si vous avez répondu “Oui” pour la plupart ou la totalité des questions précédentes, la meilleure solution à adopter, immédiatement sont les formulaires d’inscriptions.
Il s’agit de formulaires qui peuvent être intégrés à vos pages web et à vos canaux de médias sociaux pour recueillir les coordonnées (nom, adresse électronique, etc.) de vos visiteurs/abonnés afin de les ajouter à votre liste de diffusion. Vous pourrez ensuite envoyer des campagnes d’e-mailing aux contacts qui ont rempli le formulaire et les encourager à se convertir en clients.
Qu’il s’agisse d’un modèle préconçu ou personnalisé, il est facile de les afficher sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux. Cependant, vous ne pouvez pas savoir lequel répond le mieux aux besoins de votre entreprise, sauf si vous les expérimentez
Nos cinq (5) propositions pour la mise en place d’un formulaire web pour votre marque afin d’obtenir une meilleure attention du public et des conversions.
1. Soyez clairs sur vos intentions
Votre public doit clairement comprendre le type de contenu qu’il recevra en remplissant le formulaire. Vous devez clairement énoncer vos intentions au moment de recueillir les coordonnées. La gestion des données est un sujet de la plus haute importante et la mise en place du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en est la preuve. Alors, soyez clair de votre côté en disant aux gens quel type d’e-mails leur sera envoyé s’ils s’abonnent à vos articles, newsletter, etc…
2. Adopter l’approche “opt-in” en deux étapes
3. Utilisez un bouton CTA percutant
Lorsque vous créez un formulaire web, vous devez garder à l’esprit qu’il ne s’agit pas seulement de le visualiser, mais aussi de cliquer. Il est important d’inclure un bouton CTA – Call To Action – accrocheur et stratégique pour attirer l’attention du visiteur. Pour cela, vous devrez donner un contenu qui soit racontable.L’exemple ci-dessous montre le formulaire d’inscription d’un magasin de mode, qui annonce des soldes d’été de 25 % pour les clients qui ont choisi de s’inscrire. Remarquez que le CTA ne dit pas : “Inscrivez-vous pour vous inscrire”. Il s’agit plutôt d’un CTA qui peut faire l’objet d’une action et qui se concentre sur une offre pour le client : “Obtenir mes 15 % de réduction”.
4.Incorporer des formulaires contextuels sur les blogs et les pages Web.
L’un des objectifs de la publication de blogs et de pages est de faire en sorte que le lecteur devienne votre client. L’intégration de formulaires popup dans vos blogs et pages web permet au lecteur de vous faire savoir facilement qu’il souhaite rester informé sur votre entreprise.
C’est un excellent moyen d’ajouter des visiteurs à votre liste de diffusion. Il existe différents types de formulaires popup que vous pouvez utiliser sur votre site.
Vous pouvez intégrer un formulaire qui s’affiche sur tout l’écran, ou vous pouvez essayer un simple formulaire popup qui se glisse lorsque le visiteur entre pour la première fois dans la page. Associer des formulaires popup intégrables, personnalisés en fonction de votre marque, à un bon texte de marketing est un excellent moyen d’accroître la portée de votre organisation.
5. Personnalisez les e-mails avec les détails du destinataire
Comme nous le savons tous, les gens n’aiment pas donner beaucoup de détails personnels. Pourtant, plus vous avez de détails, mieux vous pouvez personnaliser le premier mail que vous leur envoyez, ce qui augmente la probabilité qu’ils l’ouvrent.
Vous devez donc obtenir ces informations de base sans les ennuyer. Cela est possible à l’aide d’un simple formulaire qui demande un minimum de détails comme le prénom, le nom, l’e-mail, etc… N’oubliez pas de ne marquer que “l’adresse mail” comme champ obligatoire.
Pour la gestion de vos campagnes, vous pouvez utiliser Zoho Campaigns qui dispose de formulaires dynamiques, conformes au RGPD et prêts à l’utilisation. Vous avez aussi la possibilité de créer vos formulaires depuis Zoho Forms et les intégrer directement à Zoho Campaigns de façon instantanée.
Pourquoi le SPAM n’est pas si dramatique pour votre emailing
Beaucoup de responsables du marketing dans les petites entreprises ont la fausse idée que l’emailing n’est pas efficace et donc pas utile, car leurs campagnes sont qualifiées de spam.
Si vous dirigez une entreprise (quelle que soit sa taille) et que vous souhaitez mettre en place des campagnes d’emailing tout en évitant le spam, cet article vous aidera à voir plus clair sur les spams, afin qu’ils ne deviennent pas un obstacle à votre stratégie d’emailing.
Qu’est ce que le SPAM ?
Dans le monde actuel de l’emailing, le spam est en grande partie le résultat de mauvaises pratiques et d’un ciblage non pertinent.
En général, le spam est un courrier électronique non sollicité envoyé par une personne pour tenter de duper des personnes. Un bon exemple est un courrier électronique qui indique que votre compte bancaire est verrouillé pour des raisons de sécurité et vous demande de cliquer sur un lien pour le récupérer immédiatement.
Pour protéger les personnes contre les escroqueries par email, les FAI (fournisseurs de services Internet) et les ESP (fournisseurs de services de messagerie) tels que Gmail, Yahoo, Zoho Mail, etc., ont défini des règles et réglementations strictes concernant les courriers électroniques qui peuvent arriver avec succès dans votre boîte de réception. Ils construisent et maintiennent également des filtres anti-spams et des algorithmes pour effectuer des contrôles de conformité sur chaque email. Donc, si vous ne respectez pas les normes, vous êtes considéré de manière préventive comme un spammeur, même si vos intentions sont bonnes.
Maintenant, en supposant que vos emails réussissent le test des FAI et des ESP, vos contacts peuvent vous marquer comme spam si vos messages ne sont pas pertinents ou ne leur sont pas utiles. Au final, vous ne rencontrerez des difficultés que si vous ne suivez pas les bases avant de lancer votre campagne.
Comment éviter le SPAM ?
Maintenant que vous savez ce qu’est le spam et ce qui le caractérise, voici une liste de pratiques qui rendront vos campagnes sûres et pertinentes.
Utiliser un domaine authentifié
Quand vous venez d’acheter un véhicule, vous l’enregistrez légalement pour une identification officielle. De même, une fois que votre base de données est prête que vous avez fait le choix d’un outil d’emailing, vous devez ensuite acheter votre propre domaine (de campagnes envoyées à partir d’adresses Yahoo, Gmail, etc… sont déconseillées) et l’authentifier à l’aide d’enregistrements tels que SPF et DKIM.
Ces enregistrements agissent comme la «plaque d’immatriculation» de vos emails lorsqu’ils sont arrêtés et contrôlés pour voir s’ils sont du spam.
En prime, l’utilisation de votre propre domaine (par exemple, jules.etienne@zspheredemo.fr) crée un sentiment de sécurité pour les contacts qui reçoivent votre campagne , augmentant ainsi la valeur de votre marque.
Étant donné que les spammeurs utilisent généralement des domaines gratuits des ESP (fournisseurs de services de messagerie) pour envoyer du spam, vos emails ont l’air très suspects aux yeux des filtres anti-spam si vous n’utilisez pas votre domaine.
Nettoyer régulièrement vos listes d’abonnés
Mais que se passe-t-il si les contacts que vous présumez actifs sont inexistants?
Les emails envoyés aux adresses e-mail invalides et inactives sont renvoyés sous forme de rebond. Si la tendance se maintient et que votre taux de rebond devient beaucoup trop élevé, votre réputation d’expéditeur (un score attribué par les ESP) en prend un coup. Une fois que le score est inférieur au niveau défini, vos emails se retrouvent dans le dossier spam de vos contacts.
Pour éviter que cela ne se produise, vous devrez souvent nettoyer vos listes de diffusion. En outre, le fait de suivre une double procédure d’inscription vous permet d’ajouter uniquement des contacts valides à vos listes.
Segmentez vos listes en fonction de vos cibles
Recevoir des campagnes qui ne n’apportent aucune information utile pour vos contacts est l’une des principales raisons du spam. Vous ne pouvez par exemple pas envoyer d’e-mail de prospection à une liste de diffusion contenant également les adresses de vos clients actifs.
Alors, comment les segmentez ?
Il y a deux façons de faire:
Utilisation des informations de profil de votre public (emplacement, données démographiques) et statistiques de comportement (comme les clics et les ouvertures)
Configurez différents sujets et laissez vos contacts choisir ceux qu’ils préfèrent lorsqu’ils s’abonnent. En supposant que votre entreprise soit basée sur un produit/service, vous pouvez avoir des rubriques telles que les mises à jour, offres et remises de produits, etc. N’oubliez pas que chaque sujet devra être associé à une liste de diffusion.
Créer un contenu propre et ciblé
La moitié du travail de création de contenu ciblé est effectuée lorsque vous segmentez votre public. La segmentation vous donne de petits sous-ensembles de votre groupe d’utilisateurs, vous permettant de savoir quoi envoyer et à qui.
En ce qui concerne votre contenu actuel, commencez par garder la ligne d’objet très pertinente par rapport à votre message. De plus, évitez d’utiliser des URL raccourcies dans vos campagnes, car la plupart des spammeurs les utilisent pour dissimuler leur identité.
Stimulez l’acquisition et la fidélisation de clients avec des campagnes SMS contextuelles
Le mail est un bon moyen de communication pour les entreprises, mais les SMS peuvent être plus efficaces pour atteindre votre public et obtenir une réponse immédiate
Des millions de SMS sont envoyés chaque jour par des entreprises du monde entier pour des rappels de rendez-vous, des confirmations, des notifications de livraison, des promotions marketing, etc. Vous vous demandez peut-être comment les entreprises envoient des SMS. Est-ce via les téléphones mobiles ou une interface? Presque tous les messages sont envoyés via une passerelle SMS.
Découvrez les raisons pour lesquelles les commerciaux et les spécialistes du marketing utilisent les SMS dans leur marketing mix et pourquoi vous devriez en faire autant :
- Taux d’ouverture élevé : le taux d’ouverture des SMS atteint 98%, contre 20% pour les e-mails.
- Excellent taux de lecture : plus de 90% des utilisateurs mobiles lisent des messages texte dans les 3 minutes qui suivent leur réception.
- Réponse rapide : avec un taux de réponse pouvant atteindre 45%, les messages SMS sont plus efficaces pour obtenir une réponse immédiate de votre public. Le taux de réponse moyen n’est que de 6% pour le courrier électronique.
- Portée massive : Environ 60% de la population mondiale possède un téléphone portable et la plupart d’entre eux gardent leur appareil à portée de main 24 heures par jour. Toutefois, seuls 40% ont accès à Internet, ce qui signifie que le seul moyen d’atteindre 20% de la population est par SMS.
Des millions de SMS sont envoyés chaque jour par des entreprises du monde entier pour des rappels de rendez-vous, des confirmations, des notifications de livraison, des promotions marketing, etc. Vous vous demandez peut-être comment les entreprises envoient des SMS. Est-ce via les téléphones mobiles ou une interface? Presque tous les messages sont envoyés via une passerelle SMS.
Qu’est ce qu’une passerelle sms ?
Une passerelle SMS est un site Web qui permet aux utilisateurs d’envoyer des messages SMS depuis un navigateur Web vers des appareils mobiles via le réseau de télécommunication mondial et d’atténuer les effets de l’incompatibilité des opérateurs de téléphonie mobile.
Il traduit les messages texte afin qu’ils soient remis à leurs destinataires. En bref, une passerelle SMS facilite la communication entre les applications SMS et les réseaux mobiles et est cruciale pour l’envoi en masse de SMS.
Message que vous pouvez envoyer à l’aide d’une passerelle SMS
Marketing et SMS transactionnel sont les deux types distincts de messages texte envoyés à l’aide de cette méthode.
Alors, quelle est la différence ?
SMS marketing : Il s’agit de la propagation par SMS des messages promotionnels basés sur des autorisations (opt-in). Exemples de SMS de marketing :
- Un restaurant faisant la promotion de 50% de réduction sur les repas principaux pour une nuit donnée
- Un magasin de mode vous invitant à une soirée VIP
- Une salle de sport vous informant qu’une nouvelle classe est disponible
- La plupart des campagnes de marketing par SMS sont effectuées via un tableau de bord en ligne.
SMS transactionnels : ces messages sont généralement automatisés et contiennent un contenu fonctionnel ou informatif, non promotionnel. La plupart des SMS transactionnels sont envoyés automatiquement via une intégration aux formulaires de saisie de données, au CRM ou au logiciel de réservation en ligne de l’entreprise. Ils sont un excellent outil de rétention car ils se veulent très personnels. Voici des exemples de SMS transactionnels :
Une confirmation de réservation
Un avis de livraison
Un message de remerciement
Profitez de la puissance des SMS avec l’intégration de Zoho CRM et ClickSend
ClickSend est une passerelle SMS qui s’intègre de manière transparente à Zoho CRM. Cette intégration vous offre un outil de communication performant et une mine d’informations sur les clients et les prospects. Il augmente également l’efficacité opérationnelle du fait que vous avez accès aux enregistrements client et pouvez facilement parcourir les anciens textes, e-mails et historiques d’appels dans Zoho CRM sans avoir à basculer d’un écran à l’autre.
Lancez votre campagne de marketing SMS basée sur le contexte avec l’intégration ClickSend-Zoho CRM .
Prospection : le « cold e-mailing » donne-t-il encore des résultats ?
Toutes les sociétés que nous rencontrons ont la même préoccupation : trouver de nouveaux prospects … et la chose semble être devenue de plus en plus difficile par les temps qui courent !
Plusieurs raisons peuvent expliquer les difficultés à trouver de nouveaux prospects :
- La plupart des marchés sont matures, en particulier dans le domaine des logiciels et services. où il faut bien souvent des années pour que les outils soient renouvelés (c’est le fameux “lock-in effect”).
- De nombreuses entreprises sont donc face à des marchés de renouvellement, avec des affaires plus rares et plus difficiles à saisir.
- Et ceux qui ont connu des déboires en matière de mise en place de systèmes informatiques se montrent aujourd’hui plus méfiants dans leurs investissements. La phase de sélection des fournisseurs est donc plus rigoureuse.
- En parallèle, les techniques de marketing traditionnelles en mode out-bound se révèlent de moins en moins efficaces : appels téléphoniques, publicité, mais aussi les campagnes d’e-mailings de masse. A l’heure d’Internet c’est le client qui veut décider du moment où il va rentrer en contact avec l’entreprise et il rejette davantage les techniques intrusives !
Néanmoins, sous certaines conditions, les techniques d’e-mailing à destination de purs prospects peuvent encore donner satisfaction :
- Les taux de retours spontanés avoisinant les 1 pour 1000 envois, il faut donc procéder avec un envoi massif pour espérer avoir un impact. Mais cela demeure l’un des moyens de communication les moins coûteux, donc côté R.O.I. ce n’est pas à négliger. Il faut juste construire cette base de données.
- Si vous utilisez un fichier que vous avez acheté pour l’enrichir, vérifiez bien la pertinence des adresses e-mails hors adresses génériques qui ne seront jamais ciblées par les outils de masse (donc inutile de les acheter !), et surtout le nombre de clients qui ont utilisé ce fichier, qui pourrait être black-listé par les anti-spams s’il a été fortement utilisés par le passé. Le mieux reste toujours de constituer un vrai fichier par vos propres moyens !
- Le plus important après la qualité de la base des contacts est le contenu qui doit être pertinent et l’objet accrocheur. Cela signifie que le message doit être court et aborder un sujet clairement identifié comme posant problème à vos destinataires.
- L’objectif est double : ramener dans vos filets, tous les mois par exemple, ceux pour qui le sujet abordé fait l’objet d’un projet en interne. Mais aussi donner envie à tous les autres de ne pas vous black lister. Il faut donc parvenir à les interpeller d’une manière ou d’une autre pour qu’ils aient envie de vous lire lors du prochain envoi. Ainsi lorsque que leur projet sera à maturité, ils penseront tout naturellement à vous.
L’automatisation des envois et l’analyse des retours implique l’utilisation d’un outil de marketing automation performant et peu coûteux, c’est le cas de Zoho Campaigns, qui a offre même une version gratuite pour cibler jusqu’à 2.000 adresses e-mails (dans la limite de 12.000 e-mails par mois).
C’est cette combinaison d’un outil de marketing automation ciblant une base d’adresses pertinente avec un contenu en phase avec les préoccupations du moment qui garantit l’efficacité d’un cold e-mailing … toujours d’actualité, si on en juge par le volume des boîtes qui stockent le spam !
#Emailing #Prospection #ZohoCampaigns #OutboundMarketing #InboundMarketing #Marketing #ZSphere
Les réseaux sociaux sont-ils toujours utiles aux commerciaux ?
Quand on observe les actions menées par les commerciaux sur les réseaux sociaux, voici que l’on peut bien souvent constater :
Des commerciaux sont finalement peu actifs sur les réseaux sociaux
Peu s’y expriment et c’est bien dommage car cette population est au contact des clients, des marchés et est donc bien au fait de ce qui s’y passe. L’homme de terrain qu’est le vendeur est une source inépuisable d’informations sur les attentes des clients potentiels. Et c’est bien là, qu’il a le plus de chance d’entrer en contact avec ses prospects … plus qu’avec des « cold calls », même si l’un n’exclut pas l’autre.
Quand ils décident de s’y exprimer, ils se contentent bien souvent de relayer un contenu institutionnel, souvent lisse, sans beaucoup de saveur. C’est déjà çà … Ils montrent ainsi que la communication de l’entreprise est bien un travail de groupe et pas uniquement le fait du Community Manager, et c’est leur intérêt !
Mais rares sont ceux qui émettent une opinion originale sur un sujet qui les intéresse : pas le temps ni le talent pour le faire…. chacun son métier, laissons aux communicants du Marketing le travail rédactionnel.
Et le mode de fonctionnement des réseaux sociaux est un terrain mouvant
Les professionnels des réseaux sociaux font en ce moment le constat suivant : les algorithmes de LinkedIn ou Facebook sont très mouvants et si subtils que l’on n’est jamais certain de la visibilité sur l’audience recherchée. Tout est fait pour pousser les entreprises à acheter du contenu sponsorisé et donc payant !
Ils nous rappellent aussi la règle de base pour les commerciaux : ne pas être trop direct et ne pas essayer de vendre sur les réseaux sociaux. Nous percevons tous comme une agression une démarche trop directement intéressée.
« The place to be » malgré tout
Chez ZSphere nous aidons nos clients à poster plus facilement sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram) avec Zoho Social et surtout à analyser l’impact de leurs publications. Et les commerciaux ne sont pas oubliés puisque Zoho CRM leur donne accès à ces informations.
Les réseaux sociaux sont bien l’endroit idéal pour démontrer son expertise et le socle d’une relation de confiance avec son audience. La mise en avant des talents, l’accroissement de la visibilité de la marque sont bien des préalables à la signature de contrats. Ils sont donc aujourd’hui incontournables dans la démarche de vente, et c’est pourquoi vous avez l’occasion de nous y retrouver.
#SocialMedia #Marketing #Ventes #Commerciaux #ZohoSocial #ZSphere
Où sont les limites du Social Selling ?
Lors du dernier “Social Selling Forum” qui s’est tenu en juillet à Paris, un atelier* était consacré à ce sujet. Nous vous livrons ici les conclusions d’échanges tenus entre professionnels et commerciaux terrain.
Le niveau d’implication de l’ensemble des membres de l’équipe est clé
- Sur ce sujet bien souvent, le chef d’entreprise laisse faire mais il n’est pas toujours convaincu, il ne voit pas toujours l’intérêt de pousser du contenu original parlant de son offre sur les réseaux sociaux. Il faut donc prévoir une formation Social Selling dédiée aux dirigeants. Encore faut-il qu’ils l’acceptent…
- Les salariés de l’entreprise ne comprennent pas toujours qu’ils doivent aussi s’impliquer dans la communication de la société. Chacun d’entre eux doit avoir un profil actif sur les réseaux sociaux et relayer/liker les contenus de l’entreprise
- Les commerciaux ne traitent pas toujours les leads transmis, en effet si les marketers suivent plutôt le volume de leads, les vendeurs s’attachent davantage à leur qualité et surtout à leur niveau de matûrité.
Le facteur temps est aussi à prendre en compte
- Les commerciaux travaillent plutôt sur un temps court et les prospects générés par le Social Selling ont bien souvent une matûrité très faible et il faudra du temps pour les intéresser. On n’est plus dans un acte de vente mais au début d’un parcours client et il faut savoir être patient ! et préparer le terrain vers d’autres actions (Webinars, e-mailings…).
- Le Social Selling implique un échange, une « conversation », quand le commercial est plutôt axé sur un pitch de vente. Il est donc recommandé de sélectionner une cible de prospects et de prendre le temps de collecter des informations pertinentes pour rendre la communication plus efficace.
En conclusion Il faut individualiser l’approche de ce type de prospects au maximum et ensuite faire rentrer l’humain dans la relation, au moment propice. Des outils comme Zoho Marketing Hub sont là pour construire et enrichir les étapes de ce parcours.
#SocialSelling #TransformationDigitale #MarketingDigital #ZSphere
Le guide du partenaire pour le marketing sur LinkedIn
Qu’est-ce que LinkedIn vraiment?
C’est une question qui revient sans cesse, est-ce un site de média social pour les professionnels?
Est-ce une plate-forme de rencontre pour les demandeurs d’emploi et les recruteurs?
Un endroit pour nous pour être au courant des travaux de notre groupe de pairs?
Est-ce un endroit où trouver les dernières nouvelles, réflexions et opinions sur nos domaines d’intérêt?
Est-ce un endroit où je peux générer des prospects de qualité?
La réponse à tout ce qui précède est un “OUI” retentissant.
Fascinant, non? En fait, nous pouvons indiquer le moment exact où le site Web a cessé d’être une plate-forme professionnelle et a commencé à devenir beaucoup plus.
Revenez à 2013, lorsque LinkedIn a rassemblé une équipe d’élite composée de professionnels, de dirigeants, de dirigeants de la suite C et de leaders d’opinion, et les a invités à publier sur leur plate-forme. Bill Gates et Richard Branson ont été parmi les premiers auteurs. Dans quelques années, les professionnels deviendraient une habitude, que ce soit à la recherche d’inspiration, de nouvelles, de recrues ou même de nouvelles opportunités commerciales. En fait, c’est déjà le cas.
LinkedIn compte désormais plus de 500 millions d’ utilisateurs et est devenu le meilleur endroit sur Internet pour partager du contenu et communiquer avec les entreprises.
Cet article parle de la manière dont LinkedIn peut être exploité comme une plate-forme capable de propulser les entreprises B2B, de construire une marque et de générer des prospects de qualité.
Cet article couvrira comment:
- Créez un profil LinkedIn complet et des pages professionnelles attirant un trafic pertinent
- S’engager efficacement avec les communautés
- Devenir un leader d’opinion et une voix à faire entendre dans votre espace
- Générez des prospects de qualité grâce à un ciblage efficace
Marketing des médias sociaux
Pour comprendre LinkedIn en tant que plate-forme, commençons par situer le marketing sur les réseaux sociaux dans le flux du marketing digital.
Le marketing par les réseaux sociaux est l’un des aspects les plus visibles et les plus cruciaux du marketing digital. Cette visibilité est étayée par de bons chiffres: une étude récente estime qu’au moins 75% des acheteurs de commerce interentreprises (ou B2B) utilisent les réseaux sociaux pour étayer leurs décisions d’achat. On a même constaté que ce pourcentage était plus élevé chez les cadres dirigeants.
Les réseaux sociaux constituent également une excellente interface entre l’entreprise et le consommateur. Il aide les équipes de support à savoir ce que le consommateur aime et n’aime pas, sert de canal pour le service client immédiat et, plus important encore, de retour d’informations. Ce sont ces interactions qui rendent le marketing dans le monde numérique fascinant.
Ces plates-formes de réseaux sociaux comportent des outils intégrés permettant de mesurer divers paramètres tels que le trafic, l’engagement et les dépenses publicitaires. Il existe également de nombreux outils de surveillance tiers des médias sociaux offrant des fonctionnalités encore plus puissantes pour renforcer votre marketing.
Quel marketing puis-je faire sur LinkedIn?
La plupart des lecteurs sont familiarisés avec les principales fonctionnalités proposées par LinkedIn, mais nous avons une liste de contrôle pour ceux qui débutent sur les aspects marketing des médias sociaux. La plupart de ce que nous pouvons faire sur cette plateforme est gratuite. Génial ? Plongeons dedans.
Commencez avec un profil d’entreprise complet
Semble être une évidence, non?
Quelqu’un a dit que le bon site Web dans le monde digital s’apparente à une vitrine attrayante, qui incite le visiteur à regarder de plus près; Cet adage pourrait également s’appliquer aux pages LinkedIn de votre entreprise.
Une page d’entreprise LinkedIn complétée peut potentiellement attirer 30% de vues supplémentaires.
La page de votre organisation n’a pas besoin d’être formelle et ennuyeuse. Il y a beaucoup d’espace à explorer de manière créative, à commencer par l’image d’en-tête, «image de héros», ainsi que la description. La description n’est pas simplement un moyen concis de communiquer la valeur de votre entreprise, mais également un moyen d’insérer des termes de recherche pertinents que vos clients potentiels peuvent rechercher.
Maintenant, un mot sur les pages Showcase
Les pages de vitrine sont un sous-ensemble spécial disponible sur LinkedIn, le secret étant que peu d’entreprises les utilisent. Ils peuvent être considérés comme des extensions de la page principale de votre entreprise. Les marques les utilisent généralement pour présenter une sous-marque ou un service spécifique.
À tout moment, nous pouvons créer jusqu’à 10 pages de vitrine (imaginez les possibilités!) Et LinkedIn dispose d’un système interne permettant de valider l’authenticité des pages créées.
Les avantages des pages vitrines sont multiples
- Parlez à votre client de votre expertise spécifique
- Partagez un contenu unique lié à votre service
- Par exemple, vous pouvez en créer une en tant que page sur laquelle vous pouvez afficher vos offres de services Zoho. Remarque: vous devez d’abord créer une page d’entreprise pour créer une page de vitrine.
Un mot sur les profils LinkedIn
Mais attendez, LinkedIn ne consiste pas uniquement à avoir un impact sur votre page d’entreprise, en particulier à l’ère de la stratégie de marque personnelle.
Le plus souvent, les clients potentiels dérivent dans vos pages personnelles ou dans celles de vos employés. Il est donc utile d’avoir un profil LinkedIn personnel complet offrant les informations les plus pertinentes.
Un bon profil LinkedIn devrait fournir
- Un titre engageant – Il devrait être bref mais capter l’intérêt des lecteurs et les informer de vos spécialisations.
- Un résumé de carrière qui suscite l’intérêt pour votre organisation. N’oubliez pas d’inclure les mots clés pertinents que les clients utiliseraient pour trouver votre entreprise.
- Rich media et liens qui racontent votre carrière.
Mieux s’engager avec les communautés
Les effets de réseau ont été identifiés pour adapter un produit ou un service. LinkedIn, qui intègre également les principes fondamentaux des effets de réseau, intègre des communautés et des groupes.
Il existe des groupes pour chaque besoin prévisible, en particulier dans l’espace B2B. Même si vous recherchez quelque chose d’aussi spécifique que les associations de détaillants dans votre localité, il y aura forcément un groupe LinkedIn pour cela. Le terrain idéal pour vous et les employés de votre entreprise pour rencontrer des prospects et déterminer quels sont leurs besoins et leurs aspirations.
Comment trouver et rejoindre les meilleurs groupes sur LinkedIn:
- Limitez votre perspective. (Faites un peu d’analyse pour savoir où et surtout dans quel secteur ils se trouvent)
- Rechercher de tels mots-clés dans le répertoire des groupes LinkedIn
- Chaque groupe aura ses propres règles et en tant que membre, vous devrez les respecter.
- Il est toujours préférable de ne pas faire de publicité et de se concentrer plutôt sur la confiance
Comment bien jouer dans les conversations sur les groupes LinkedIn:
- Écoutez: il y a de bonnes chances qu’il y ait déjà des conversations en cours dans les groupes de votre choix. Cherchez des opportunités où votre expertise apporterait une valeur ajoutée.
- Observez les tendances (locales et mondiales) et la diversité des problèmes partagés au sein du groupe.
- Posez les bonnes questions
- Atteindre: si vous avez la solution à un besoin exprimé
Bien que cela puisse sembler être un processus de longue haleine, les efforts sont inévitables pour produire des résultats cumulés. Selon les effets de réseau, dans un réseau engagé, la bonne parole et la bonne volonté sont transmises plus tôt que vous ne le pensez. Avant de vous rendre compte que la liste des personnes qui s’adressent à vous pour obtenir de l’aide est de plus en plus longue.
Devenir un leader d’opinion
LinkedIn est sous-estimé en tant que plateforme de blogs et de partage de connaissances. Compte tenu de la croissance des entreprises sur Internet, il est devenu presque une nécessité pour la plupart des cadres d’écrire ou de créer du contenu.
Le leadership éclairé choisi par les lecteurs est celui qui fournit une perspicacité personnelle rare qui ne leur est pas accessible autrement – essentiellement le contraire de l’appât pour le clic sur Internet.
Vous pouvez commencer par partager vos expériences et les leçons tirées de votre carrière de conseil, les hauts et les bas de la gestion d’une entreprise SaaS, des réflexions sur les tendances commerciales locales et mondiales, l’expérience de l’exposition dans des salons professionnels – les possibilités sont infinies.
Le leadership d’opinion n’est pas atteint individuellement mais reconnu par un lectorat informé, en particulier dans un monde de plus en plus bruyant.
L’écriture soutenue et le partage sont le moyen de créer un lectorat. Si vous ne parvenez pas à allouer du temps et des ressources à vos publications LinkedIn, vous pouvez envisager de redéfinir le contenu du blog et des témoignages de votre société.
Une caractéristique distinctive de LinkedIn est la capacité de partager des documents et des diapositives sur la plateforme. Celles-ci peuvent facilement être partagées au moyen d’un statut ou sur la page de votre entreprise.
Vous pouvez partager des études de cas, des infographies, des présentations et tout autre contenu informatif que votre organisation a classé comme pouvant être partagée avec le public. Commencez à partager et surveillez ceux qui participent activement à vos publications.
Générez des prospects via des annonces faciles à créer
LinkedIn possède également sa propre plate-forme de marketing que les entreprises en croissance peuvent utiliser. En tant que réseau professionnel, cela peut être utilisé pour cibler les décideurs. Pour commencer, la recherche sur LinkedIn est un outil puissant qui offre plusieurs filtres qui vous aident à limiter vos prospects.
Voici quelques possibilités que vous pouvez explorer sur LinkedIn:
- Promouvoir votre contenu à travers le contenu sponsorisé
- Envoyez des messages personnalisés aux utilisateurs de LinkedIn via une fonctionnalité appelée Sponsored InMail
- Générez des prospects grâce à des annonces textuelles
- Convertissez des pistes via des formes de leads hautement personnalisables
Les solutions publicitaires peuvent être optionnelles une fois que vous avez configuré votre profil d’entreprise sur LinkedIn. Vous pouvez également choisir entre CPC (coût par clic) et CPM (dans lequel LinkedIn vous facture lorsque 1 000 personnes ont vu votre annonce). Vous pouvez cibler votre ciblage en fonction du type d’annonce que vous choisissez.
En effet, les utilisateurs peuvent cibler leurs annonces en fonction de plusieurs filtres aussi spécifiques que
- Fonction de travail
- Profession
- Nom de la compagnie
- La géographie
- Compétences
et beaucoup plus. Pour les spécialistes du marketing B2B de votre équipe, il s’agit du terrain de jeu ultime pour expérimenter différents ensembles d’annonces.
Un point de départ serait d’envisager de créer des publicités simples autour de formations, de webinaires, d’événements que vous pourriez inclure dans votre agenda, voire de votre dernier article de blog.
Il y a encore beaucoup de potentiel à explorer sur LinkedIn. Nous n’en avons pas abordé quelques-uns, notamment en recrutant le bon talent et en mettant en valeur la culture interne de l’entreprise, qui ne relèvent pas directement de cet article.
#MarketingDigital #LinkedIn #MarketingDesReauxSociaux #ZSphere #SocialMediaMarketing
Auteur : Aniruddh MV – Marketer – Zoho Corp Traduit et Adapté par : Glenn ALLOGO – Consultant Marketing Digital & CRM – ZSphere
Le Marketing Digital, un allié précieux pour les commerciaux !
À la fréquentation des Directeurs Commerciaux que nous accompagnons lors de projets CRM autour de Zoho, nous avons souvent échangé avec eux sur le comportement des commerciaux et les principaux travers qui en ressortent sont les suivants :
- Le commercial ne s’intéresse à la documentation relative à ses produits que quand il en a vraiment besoin. Il collecte à la base le minimum d’information utile à la vente.
- Sans contrôle régulier via une réunion hebdomadaire de suivi de portefeuille, un certain laisser-aller va apparaître dans la relance des prospects.
- Le commercial n’aime pas qu’on lui pose trop de questions sur ses rendez-vous, il le perçoit comme un contrôle inquisiteur.
- La prospection téléphonique lui parait inefficace (« Internet a cassé les règles du jeu ») ou trop chronophage et il pousse à son externalisation se concentrer les seuls RVs.
- Le commercial aime organiser son travail à sa façon et est rétif à toute contrainte en général et perçoit comme administratif le travail consistant à qualifier les informations dans un CRM.
D’où l’intérêt croissant des commerciaux envers le Marketing Digital
A l’heure d’Internet, les comportements des clients ont évolué et ce sont eux désormais qui viennent vers l’entreprise via son site Web ou ses pages dans les réseaux sociaux, et il supportent de moins en moins les actions intrusives de prospection directe. La démarche s’est inversée.
Dans ce scénario, les commerciaux sont plus confortables dans leur travail :
- Plus besoin pour eux d’apprendre à fond les caractéristiques de leurs produits, tout est en ligne (bien pratique au téléphone !) et le client est de mieux en mieux informé en amont, il pose donc moins de questions.
- Le portefeuille s’alimente tout seul, à partir des leads générés par des opérations d’e-mailing, de community management ou des blogs, c’est le prospect qui alimente le portefeuille et qualifie ses données via la saisie d’un formulaire.
- Le rôle du commercial est de plus en plus valorisant, il apparait davantage comme l’expert de son produit et la touche “humaine” qui reste indispensable à la relation client.
Mais n’oublions pas de les équiper d’un CRM capable faire entrer le digital au coeur de la vente !
Le bon vieux CRM ne suffit plus, a fortiori le tableur est complètement dépassé dans ce scénario. C’est le tracking du parcours client qui donne aujourd’hui un avantage concurrentiel au vendeur.
Son CRM doit donc pouvoir capturer les leads, les traiter pour leur affecter le bon profil commercial, mais aussi enregistrer et scorer toutes ses inter-actions digitales : sur le site Web, dans les réseaux sociaux, en réponse aux campagnes de nurturing, aux enquêtes de satisfaction, aux envois de devis.
Chez ZSphere on est heureux de pouvoir embarquer Zoho CRM dans une des suites marketing digitales via Zoho CRM Plus ou Zoho One, pour fournir aux commerciaux tout le tracking du parcours client et leur permettre de hiérarchiser leurs actions et d’aboutir à la signature d’un contrat grâce aux 3J :
- La Juste information adressée à la catégorie de prospects identifiés en fonction de leurs intérêts perçus à l’analyse de leur comportement digital.
- Le Juste moment car c’est le client qui décide finalement du moment de la concrétisation et l’analyse de son parcours permet de mesurer son degré de maturité dans le cycle de vente.
- La Juste proposition : contrairement à ce que l’on peut croire le prospect ne donne que rarement la possibilité de réviser une première offre et le commercial n’a souvent qu’une seule carte à jouer, il doit donc avoir toutes les cartes en mains dès le début.
Bonne nouvelle donc pour les commerciaux de 2019, le Marketing Digital va augmenter son taux de transformation et réduire les tâches qui lui pesaient ! #Marketing #MarketingDigital #CRM #Zoho #TransformationDigitale #BusinessDeveloper #ZSphere
Comment tirer profit du Marketing Digital dans une PME ?
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Comme tout entrepreneur, je vis au quotidien la nécessité de faire du marketing à petit budget, et sur un marché de masse comme celui de Zoho, très naturellement je me suis tournée vers les outils digitaux.
Très abordable, le marketing digital place aujourd’hui tout dirigeant de PME devant le paradoxe suivant : s’il est peu coûteux en investissement, son impact sur le chiffre d’affaires de la société prend du temps. Il faut être patient et prendre le temps de la réflexion avant sa mise en place. Voici quelques retours d’expérience que j’aimerais partager avec vous :
Avant tout, se poser les bonnes questions
Comme pour toute stratégie de communication :
- Quel est mon objectif ? : Trouver de nouveaux clients ? Fidéliser mon parc et accroître sa valeur au fil des mois ?
- Quelle est ma cible? : Un prescripteur pour mon produit ou un décideur disposant du budget en toute autonomie ?
- Quel est le bon message ? : Quels sont les sujets qui préoccupent ma cible ? Comment les convaincre de notre avantage concurrentiel ?
- Quel format adopter pour pousser mes contenus ? : e-mailing, rédactionnels sur le blog du site de la société, livres blancs, publications sur les réseaux sociaux ?
- Quels sont les populations de clients et/ou prospects à adresser différemment ?
Mais aussi s’équiper des bons outils
Avant toute chose, oubliez les tableurs, mieux vaut disposer d’une base de contacts intégrée dans un CRM, afin de bien gérer les critères de segmentation et d’historiser le parcours client. Et gardez bien toujours à l’esprit cette règle de base : si la donnée n’existe pas et il faut la créer, si elle existe et il faut la rafraîchir régulièrement. Heureusement à l’heure de l’in-bound marketing, le client est souvent à l’origine de la saisie d’information via des formulaires, mais attention à la fiabilité de celle-ci, beaucoup de prospects avancent masqués derrière des pseudos…
A l’heure du RGPD, l’acquisition d’une base de données est de moins en moins à l’ordre du jour et son coût est souvent très élevé au regard de la qualité des informations. Bien peu de fournisseurs proposent des e-mails nominatifs à jour et c’est aujourd’hui la clé du marketing digital. Il faut donc privilégier la production de contenu en ligne répondant aux préoccupations de la cible, pour capturer des adresses e-mails ciblées et les travailler sur le long terme, avec leur accord.
Cette stratégie, alliée à de bons outils (comme Zoho qui intègre tous les canaux au coeur du CRM), et à une bonne dose de patience (a minima 6 mois), va générer des prospects plus qualifiés. Mais tout n’est pas joué à ce stade, il ne faut jamais perdre de vue que le marketing n’est qu’un moyen pour fournir aux commerciaux matière à signer de nouveaux contrats. Le Marketing Digital est une manne pour les PME et grâce aux outils de la plate-forme Zoho, vous êtes armé pour promouvoir votre entreprise sur le web ! Directrice ZSphere, Partenaire Premium de Zoho en France
