Même si l’in-bound marketing se développe à grande vitesse, nous rencontrons régulièrement au cours de nos projets des clients qui utilisent les bonnes vieilles techniques du « cold e-mailing » en prospectant sur fichier. Et là l’organisation au sein du CRM est clé !
Le CRM comme base structurante
La difficulté dans la prospection commerciale est de disposer d’une base de qualité. Sur le sujet deux écoles s’opposent :
- il y a les partisans de la location de fichiers. L’argument ici est celui de la fraîcheur. Si l’on s’adresse à de bons professionnels, on est sûr de bénéficier d’adresses à jour, mais rarement nominatives donc difficiles à exploiter dans des campagnes e-mailing. Et il y a beaucoup de charlatans sur le marché et le RGPD a encore compliqué la donne, d’où frustration !
- il y a ceux qui méthodiquement vont constituer une base au fil du temps, en s’appuyant sur la proposition de contenu à valeur ajoutée pour récupérer des adresses e-mails valides et intéressées par le sujet.
Dans tous les cas, il faut un réceptacle bien structuré, un CRM comme ZOHO par exemple, qui va contribuer à l’enrichissement des informations au rythme des campagnes marketing, repérant les adresses hard-bounced par exemple, ou traquant l’intérêt via les ouvertures de mails. C’est ce travail de fourmi, de plus en plus facilité par les nouvelles générations d’outils en Cloud, qui va payer dans le moyen/long terme.
Un outil de marketing automation en complément
Il en existe pléthore sur le marché, il faut simplement qu’il soit facilement intégré dans votre CRM. Chez ZOHO, le marketing automation est nativement branché dans le CRM, que ce soit Zoho Campaigns, Zoho Survey pour les enquêtes (très en vogue aujourd’hui) ou Zoho Marketing Hub.
La principale difficulté des services marketing est bien souvent la gestion des retours, pour mettre à jour les listes avec les désabonnements et quand un destinataire a quitté la société, il va falloir non seulement trouver sa nouvelle affectation mais identifier son remplaçant ! Heureusement LinkedIn est là pour vous aider !
Un certain nombre de retours ont pour origine des erreurs de saisie dans les informations clients. Et c’est là un sujet clé : la sensibilisation des commerciaux à l’effort de rigueur pour bien tout qualifier. Sinon il faudra confier cette tâche à une personne dédiée ce qui va renforcer le taux de validité.
Et le contenu dans tout ça ? Chez ZSphere on s’engage à vous fournir les bons outils pour votre prospection mais côté rédactionnel il vous faudra passer du temps en interne pour produire ce contenu, c’est le nerf de la guerre du marketing aujourd’hui ! Mais ça, c’est une toute autre histoire.
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